La importancia de una buena segmentación de mercados.

Existen multitud de manuales sobre la importancia de realizar una buena segmentación de mercados y en todos ellos se pone de manifiesto una cosa:

“Si tu mercado objetivo es todo el mundo, a largo plazo no venderás a nadie”

Considerar el mercado como una unidad e intentar satisfacer a todos sus integrantes con la misma oferta de producto es poco eficaz. El mercado es demasiado amplio y está formado por clientes diferentes con diversas necesidades de compra.

¿Qué es la segmentación de mercados?

“Es el proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa”

El grupo sobre el cual la empresa decide centrar su actividad recibe el nombre de público objetivo o target.

Siempre que intentamos dividir el mercado en grupos homogéneos, debemos tener en cuenta las variables que entran en juego en la segmentación:

• Criterios geográficos: la empresa selecciona áreas geográficas según las preferencias y necesidades de los consumidores de cada zona. Algunos ejemplos de criterios geográficos son: condición urbana o rural, tamaño de la localidad, densidad de población, y también zonas geográficas como países, ciudades o barrios.

• Criterios demográficos: están relacionados con las preferencias y deseos de los consumidores en función de la edad, el sexo, la religión, la raza, el nivel cultural, la ocupación...

• Criterios psicográficos: están asociados a las características personales que hacen que el consumidor detecte beneficios o ventajas. La personalidad, los valores, las ideas políticas…

• Criterios socioeconómicos: están relacionados con la clase social, el nivel de ingresos, el estilo de vida, etc.

• Criterios conductuales: se relacionan con la conducta del consumidor respecto a los productos como por ejemplo la frecuencia y el horario de compra o lealtad a la marca.

Actualmente, y debido a la incorporación de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación, es fundamental para segmentar bien el mercado, establecer un nuevo criterio y este se basaría en el medio por el cual conocen la empresa, marca o producto. Es fundamental para la empresa saber a través de qué canal se aproximan a la empresa ¿canales tradicionales y/o redes sociales?