El comportamiento del consumidor

Las empresas deben estudiar y comprender el comportamiento del consumidor para desarrollar de una manera efectiva su estrategia comercial.

El comportamiento del consumidor es el conjunto de actos, realizados por el individuo, que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios.

El estudio del comportamiento del consumidor tiene por objetivo comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo.

 

Las variables que afectan al comportamiento de los consumidores son complejas e interdependientes entre sí. Para su estudio, las agruparemos en tres categorías:

• Variables externas, sociales o ambientales
• Variables internas, personales o individuales
• Variables relacionadas con los hábitos de consumo

VARIABLES EXTERNAS 

• Cultura: son las creencias, costumbres, conocimientos, normas morales, leyes y cualquier otro hábito adquirido por las personas como miembros de una sociedad (la calidad, la puntualidad, la honradez, la protección medioambiental...)

• Clase social: posición que ocupa el individuo en la sociedad como consecuencia de su nivel de ingresos, su ocupación, el barrio donde vive, el nivel de educación, etc. y que hace que muestre diferentes valores y formas de conducta (productos caros y exclusivos, productos de bajo precio...)

• Grupo social: conjunto de personas que comparten una afinidad y ejercen influencias mutuas. Hay ciertos valores y comportamientos que identifican al individuo con su grupo de referencia (por ejemplo, jóvenes adolescenetes, usuarios de gimnasios o seguidores de un estilo de música)

• Familia: los componenetes de la familia influyen en las necesidades y decisiones de consumo. Además, estas son diferentes según el ciclo de vida de la familia (recién formada, hijos pequeños, hijos emancipados...)

 VARIABLES INDIVIDUALES

• Personalidad y autoconcepto: es la base del comportamiento del individuo en todo momento (por ejemplo, inseguro, decidido, ahorrador...

• Motivación: es la fuerza que impulsa a realizar una compra (necesidad fisiológica, prestigio, comodidad)

• Experiencia: la memoria y los aprendizajes, es decir, la experiencia del individuo, hacen que repita aquellos comportamientos satisfactorios y que evite los que no lo fueron (por ejemplo, fidelidad a la marca o comprar en el mismo establecimiento).

VARIABLES RELACIONADAS CON EL CONSUMO

• Cuándo compra: en qué momento se acostumbra a realizar el consumo (épocas del año, de forma continuada, el fin de semana...)

• Cómo compra: relacionado con la manera de comprar: compra racional o emocional, en efectivo o tarjeta...

• Dónde compra: en qué tipo de establecimientos prefiere comprar: grandes superficies, tiendas de barrios, especializadas, online, offline...

• Por qué compra: se trata de encontrar la necesidad que ha motivado la compra (fisiológica, social...)

• Quién compra: quién es el sujeto que toma realmente la decisión. En ocasiones el comprador y el consumidor no coinciden (comida y ropa de niños por ejemplo).

La organización que defiende los derechos de los consumidores en España se llama OCU (Organización de Consumidores y Usuarios) y su página web es una genial referencia antes de realizar cualquier compra.  Podéiss consultarla aquí.